sell

Disa praktika që ndihmojnë në procesin e shitjeve

Një nga sfidat më të mëdha të një biznesi është procesi i shitjes. Problemet dhe sukseset më të mëdha vijnë kryesisht nga punonjësit e këtij departamenti. Më poshtë do të jap disa metoda të thjeshta në dukje, por efikase dhe të provuara, të cilat mund të implementohen në aktivitetet e përditshme të kompanisë dhe të rrisin performancën e shitësve.

1. Metoda trajnimi të konsoliduara

Trajnimi i shitësave nuk është një proces që mbaron brenda ditës dhe as brenda muajit. Ai është një proces që duhet të vazhdojë dhe të shihet patjetër në planin afatgjatë. Trajnimi përveç taktikave të shitjes që mësohen mbi baza teorike, duhet të përfshijë edhe çështje të tjera që kanë të bëjnë me përmirësimin e punës së tyre, si informimi mbi tregun, ndryshimet e çmimeve, njohje me produkte të reja, njohje me lëvizjet e konkurrentëve, etj. Të gjitha këto gjëra, duhen diskutuar e studiuar me ekipin e shitjeve vazhdimisht dhe në mënyrë të organizuar mirë.

2. Motivim përmes lojrave

Shitësit sado mirë të shkojnë me njëri-tjetrin, mundësia më e madhe është që përveçse të jenë kolegë, të jenë edhe konkurrentë. Kjo mund të shihet në disa këndvështrime. Atë të egos personale për të qenë më i suksesshëm se dikush tjetër që bën të njëjtën punë, atë të të fituarit më tepër para dhe atë që sjell rritjen e tyre në detyrë. Por shpesh herë këto arsye nuk mjaftojnë dhe ata bien në një gjendje rutine dhe rehatie me punën që bëjnë, duke pranuar që dikush tjetër është më i mirë ose më i zoti se ata. Për këtë arsye, për të vënë në lëvizje mendjen e punonjësve të tillë, një alternativë e mirë janë lojrat që i vendosin shitësit në sfidë të drejtpërdrejtë. Objektivi i lojës mund të vihet për shembull vlera e shitjeve për një periudhë të caktuar kohe; shitja e një produkti të ri/promovues; numri i klientëve të rinj të fituar, e mundësi nga më të ndryshmet. Me çfarë shpërblehet fituesi? Me një udhëtim turistik të shkurtër apo me ndonjë orë dore të mirë. Sa më të goditura shpërblimet, aq më tepër përpjekje do bëjnë në lojën e rradhës “konkurrentët”.

3. Uniforma/mjete/kartvizita

Ekipi i shitjeve duhet pajisur me uniformë me një logo të qartë të kompanisë që përfaqësojnë. Uniforma mund të jetë e plotë, ose vetëm bluza. Për ndonjë kompani/produkt është e përshtatshme që shitësit të veshin uniforma klasike (kostum me këmishë), për ndonjë tjetër mjafton një T-shirt i thjeshtë. Gjithashtu, është ide e mirë promovimi që mjetet e tjera si dosje, blloqe, stilolapsa, të jenë të stampuara me logon e firmës. Kartvizita mbetet mënyra klasike dhe më efikase e lënies së kontaktit tek klientët. Ato duhet të jenë standarde për të gjithë ekipin, të veçanta për nga ideja, por njëkohësisht jo shumë të ngarkuara.

4. ‘Routes’ të qarta

Një nga problemet më të mëdha të organizimit të shitësave në terren, është ndarja e zonave, mënyra e transportit, kursimi i karburantit të mjeteve dhe shfrytëzimi me efiçencë maksimale të orëve të punës. Prandaj, çdo mëngjes (mbrëmje në rastet kur puna e dikujt duhet të fillojë herët në mëngjes), menaxherët përkatës të ekipeve të shitjes, duhet të japin detyra të qarta dhe të studiuara mirë. Secili prej shitësave duhet të ketë një hartë të të gjithë pikave/vendeve ku duhet të shkojë gjatë ditës (routes) dhe se cilat do të jenë objektivat e tij. Në atë hartë duhet përcaktuar edhe me çfarë mjeti do të kryhet lëvizja dhe çfarë rrugësh do të ndjekë konkretisht ai mjet. Gjatë ditës, menaxherët duhet të kontrollojnë shitësat se si po shkojnë ata me objektivat e ditës.

5. Raportim i vazhdueshëm

Por është e pamundur që pa ndihmën e vetë njerëzve të terrenit, menaxherët të jenë të saktë në vendosjen e objektivave të përditshme apo të periudhave më të gjata. Kështu, shitësat duhet të raportojnë tek menaxheri i tyre gjithçka që kanë bërë gjatë ditës së punës, përfshirë problemet me klientët, sukseset, objektivat e papërmbushura, informacione të reja të mbedhura nga tregu, etj. Ka raste ku raportimi nuk nevojitet ditë për ditë me detaje, por gjithsesi një raportim i përjavshëm është i domosdoshëm për çdo kompani/produkt.

6. Vlerësimi të bëhet në bazë të statistikave

Matja e tyre duhet bërë konçize dhe e shpeshtë. Kjo nuk ndihmon vetëm menaxherin për vendimmarrje, por edhe vetë shitësin për të ditur se ku është realisht. Secili përfaqësues shitjesh, duhet të ketë të dhënat e tij personale me të gjitha statistikat e mundshme rreth produkteve të shitura, klientëve, shpenzimeve që kryen, ndikimin e faktorëve të jashtëm, etj. Këto të dhëna mund të organizohen në formën e tabelave apo grafiqeve dhe duhet të përditësohen të paktën një herë në javë, në mënyrë që të mbajë gjallë ndikimin e rezultateve tek shitësit dhe për të marrë vendime të shpejta nga menaxherët. Ka dy mundësi: të dhënat e gjithësecilit të mbahen privat, ose secili të ketë mundësi të shohë të dhënat e kolegëve të tij. Nga këndvështrimi menaxherial, mendoj se mundësia e dytë është më e pranueshme pasi përvec rritjes së transparencës brenda kompanisë, do të ndikonte edhe në rritjen e motivimit tek shitësit.

Sigurisht një artikull nuk mund të japë një recetë të artë për të rritur shitjet në mënyrë të menjëhershme, aq më tepër kur këto varen ngushtë edhe nga puna që bën departamenti i marketingut. Megjithatë, nëse ka diçka që nuk shkon me shitjet, është ide e mirë të provohen të gjithë këto metoda. Mund të duket përpjekje e tepërt ndonjë nga këto pika, por duke qenë të durueshëm dhe duke vepruar siç duhet, secila nga pikat e mësipërme, jep ndihmesën e saj në rritjen e performancës në shitje. Komunikimi shitës-menaxher mbetet çelësi që vë në funksionim të gjithë veprimet e tjera, ndërsa durimi dhe besimi janë zinxhirët që e mbajnë në lëvizje rrugën drejt suksesit.

Lini një Përgjigje

Plotësoni më poshtë të dhënat tuaja ose klikoni mbi një nga ikonat për hyrje:

Stema e WordPress.com-it

Po komentoni duke përdorur llogarinë tuaj WordPress.com. Dilni / Ndryshojeni )

Foto Twitter-i

Po komentoni duke përdorur llogarinë tuaj Twitter. Dilni / Ndryshojeni )

Foto Facebook-u

Po komentoni duke përdorur llogarinë tuaj Facebook. Dilni / Ndryshojeni )

Foto Google+

Po komentoni duke përdorur llogarinë tuaj Google+. Dilni / Ndryshojeni )

Po lidhet me %s